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专家欧阳海淼 如何以洞察者的身份看母婴行业风云变幻

来源: 母婴商情 时间: 2018-02-16

  结缘母婴行业,是在2011年。这一年,欧阳海淼老师的著作《店长应该这样当:最旺服装店轻松盈利五大关键》热销,因此,母婴行业的终端零售也慕名而来,希望能够触类旁通,把服饰行业的营销奥秘,延伸至母婴行业。

  门店销售管理专家欧阳海淼女士

  涉足母婴行业以来,欧阳海淼老师目睹行业发展,关注大小动态,本着为行业做点事情的初衷,2016年她在怀孕期间,开始整理《开一家,火一家》这本母婴门店管理书籍的素材,该书也在今年10月面世。

  目睹行业变化,勇往直前

  谈及母婴行业这几年变化,欧阳海淼老师感触颇深。

  犹记2012年春天,欧阳海淼老师刚刚从服饰行业切入到母婴行业。在某品牌商组织的全国巡回培训课程中,她与众多学员沟通接触后发现,母婴行业有很多方面尚不完善,整体来说,这个行业处于粗放型阶段。鉴于学员对新知识的接受程度有限,欧阳海淼老师的培训课程也只能是浅显的内容。

  跟服饰、化妆品、家电等行业相比,母婴行业是零售行业中起步较晚的一个细分行业。母婴门店多以夫妻店或小店起步,行业基础较浅已是不争的事实,因此,与优秀零售行业相比,在服务与营销理念方面,母婴零售有很多需要跨界、跨领域学习的地方。

  当时光流逝到2016年,母婴行业已是今非昔比。这两年,母婴同仁学习氛围日趋浓厚,他们不仅意识到了外界的危机,更能在危机之中立志提升自我,谋求更大的发展空间。与此同时,无论是品牌商、经销商,还是零售商,都出现了优秀的领军人物。

  但是,母婴零售行业有代表性的连锁品牌门店不是很多,领军的、优秀的、可变成样板的门店凤毛麟角。欧阳海淼老师也正是希望自己能够多尽一份力,期待出现更优秀的连锁门店,带领行业进步。

  很多读者在读了欧阳海淼老师的著作后,结合自己门店的情况,私信老师自己遇到的问题,寻求解决之道;在欧阳海淼老师的培训课堂上,学员听完既定的课程之后,要求加课的情况,也不时发生。这些勤奋好学的现象都说明,母婴行业从业者的学习氛围,比之以前浓厚很多。

  欧阳海淼老师从事门店零售、管理、培训工作将近20年。她坦言,最有意义的事情,就是把多年的经验、心得编纂成文,与大家分享。这7本书,既是为自己留下成长的印迹,也是为行业留下可供参考的成体系的内容。

  既是母婴消费者,更是母婴洞察者

  作为二孩妈妈,作为母婴行业的一个普通消费者,欧阳海淼老师亲见消费者对国产奶粉的信心缺失,选择奶粉时的迷茫及无奈。三聚氰胺事隔近十年,在新生代消费者对其逐渐淡忘的今天,奶粉新政的实施,也进入倒计时。关于奶粉新政带来的影响,欧阳海淼老师这样分析:

  首先来说,奶粉新政是件好事情,它让市场秩序有了新标准。于上游品牌商而言,有了更大更多的行业监管力度;于中游渠道商而言,在选品宽泛度缩窄的情况下,门店将会加大营销和管理力度;于下游的消费者来说,目前来看,奶粉新政对其影响不大。也正因为消费者对奶粉新政的认知还不够,所以中上游有望对消费者进行“再教育”,从而把国产奶粉品牌的大旗扛起来。

  关于如何正视线上和线下的关系,欧阳海淼老师也从一个普通消费者的角度现身说法。

  大家都知道,有宝宝的家庭通常都很忙碌,偶尔购物的时候,恨不得把所有东西都一次买齐。而实体母婴店最大的优势,就是顾客可以享受“一站式购物”,宝宝的衣食住行玩护,应有尽有,而且这些商品,眼睛看得到,手里摸得着。这些与网购相比,更加节省时间,产品也更让消费者放心。

  另外,网购取代不了的是实体母婴店特有的“顾问式服务”,而“顾问式服务”必定会成为主流。很多孕妇、新手妈妈是缺乏育儿经验的,是需要“被教育”的。因此,母婴店的销售,是卖生活方式,卖育儿知识,卖营养理念,而不是单纯的销售商品。做销售就是拉家常,卖产品之外的东西,成功率往往更高。

  实体母婴店还有一些独有的优势,如游泳、推拿项目,既可以引流顾客,增加顾客来店频率,又可以增加其它单品的销售,提升整体客单价。因此,这些“必须到店消费”的项目,是网购永远也取代不了实体店的项目。欧阳海淼老师也真诚建议,只要店铺面积允许,人手足够,门店可以适当增加体验类服务项目,由此增加顾客黏性。

  关于母婴行业的发展前景,欧阳海淼老师非常有信心。“二孩政策下的一批新生儿,可以带来3-5年的母婴用品消费。而且,中国人对孩子特别重视的传统观念,这也使得母婴市场空间广阔。”她说,如何在3-5年内,培育出母婴用品或奶粉行业的民族品牌,真正改变消费者的认知,是所有母婴人应该认真考虑的一个问题。

  心灵疏导,有效沟通

  有人说,母婴行业是个“婆婆妈妈”的行业,这不光是指消费者多为婆婆和妈妈,通常也指母婴从业者多为女性。通常来说,女性的情感更为细腻敏感,因此,如何与家人、员工有效沟通,释放压力,成为母婴行业从业者的刚需。

  2014年店长特训营——上海

  有一次,在杭州的店长公开课上,欧阳海淼老师与学员互动,在沟通的环节,一位女性店老板抱着老师嚎啕大哭。原来,经商多年,老公不理解她,觉得她强势,员工觉得她霸道,因此,她觉得很累。在这次公开课上,员工给她写小纸条,说知道老板很不容易,希望她注意身体。至此,这位店老板多年的心结,一下子就被打开了——朝夕相对,未必同心同德;往往是一个契机,让人尽释前嫌,豁然开朗。

  与学员互动

  在培训课堂的互动沟通环节,感动的事情常常发生,既有白发苍苍的老者端坐前排认真聆听笔记,又有无畏后生讲述创业故事。在这里,大家坦诚相待,袒露心扉,很多人不仅学到了销售技巧,更重要的是,心灵得到了净化与升华。

  从2007年初上讲台,从10年前的青涩忐忑到如今的游刃有余,欧阳海淼老师说:“自己仍然在路上。每每被学员感动,每每在培训现场收到的无数鲜花与掌声,都在鞭策着自己更加努力前行。”

  后记:挑灯夜战,小编已经慢慢读完了欧阳海淼老师的新书《开一家,火一家——打造利润倍增母婴旺店的五大关键》。之所以说“慢”,是因为书中的案例,耐得住咀嚼和琢磨。该书结构简洁清晰,文字轻松流畅,大量案例使人身临其境。小编睡前读完三两章节,仍是意犹未尽,因此,每当合上书时,已是午夜时分。

  古有文人仕途不通,退而著书作文,今有欧阳海淼老师无私编纂,为母婴终端零售带来一个个案例的陈述、分析,乃至“锦囊”、寄语。这样可读性强的著作,难能可贵。作为欧阳海淼老师的一个小粉丝,小编会将这本书再三翻读,潜心领悟作者的良苦用心。

声明:本文章为会员Sally于2018-02-16分享,此类稿件不代表本网观点。

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