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这家B2B企业如何在母婴赛道“一家独大”

来源: 亿邦动力网 时间: 2017-12-08

  最近,经纬张颖在微博上分享了他给创业公司的七条建议,其中一条引发了热议:所有轻公司都会做重 也必须做重。

  只有做重才能有效抗拒巨头杀入,也唯有如此才能做大。

  锌财经最近考察了一家叫海拍客的母婴公司,2015年大家都还在追求蜜芽“一年融三轮”这样的轻快模式时,他们选择了立足线下母婴店的“重创业”。

  作为天猫国际的创始人,海拍客CEO赵晨当时的想法是:把已经成熟的“天猫国际”搬到线下。

  随着政策的改变,曾经的大风口“海淘”已经物是人非,很多创业公司在这个看起来前途无限的领域折戟沉沙,海拍客却奇迹般地保持高速增长,不到三年时间在母婴B2B赛道里做到了一家独大,估值已经达到5亿美金。

  赵晨说:现在的海拍客是一家B2B公司,而且已经比现在绝大多数B2B公司都做得深。

  这是个做得足够深才有钱赚的时代。“重创业”让海拍客获得了5万家线下门店,在母婴B2B领域占到了80%的份额。

  “我觉得这个世界其实挺公平的,就是你对这个世界改变得越大,你能够赚取的部分就越多。”

  从海淘到母婴,不变的是重

  赵晨说,海拍客是家运气不错的公司。

  他们出来创业的时候刚好赶上了资本的最高峰。赵晨用5分钟敲定了雷军的天使轮融资,当时描绘的路径还是:让线下母婴店学会海淘。

  赵晨自信自己是对整个中国跨境电商最了解的人,天猫国际的经历让他从海关制定政策开始就一直站在行业的最前端。

  赵晨也说创业时其实没看多远,那个时候他看到的就是天猫国际可行,那么把天猫国际整个跨境电商的模式通过一些包装,在线下一定也能存活。

  现在复盘海拍客的成长路径,最幸运之处在于,他们选择了一条看起来非常重的路。

  立足线下小门店,意味着一开始就要很多的人,跑到偏远地区去地推,金华、兰溪、次坞……一些只有50平方米的小母婴店也不放过。

  现在海拍客安徽省的负责人张浙平,原本就是绍兴某个偏僻小镇上的母婴店主,他现在还记得2015年夏天的一个傍晚,三个人下车到他店里考察。在交流之后,不仅母婴店开始从海拍客进货,原本在加多宝做过销售的张哲平也把母婴店扔给了妻子,自己加入海拍客做了宁波地区的BD。

  他还记得当时的情景:后来才知道来我店里的三个都是公司大佬,当时他们没有一点架子,拼命拉着我说海拍客的模式,未来要干的事情,听完我就觉得必须要赌一把了。

  这样的模式很快帮海拍客打开了市场,成立的新签团队在15个省发展了5万家线下门店,但是相比于其他模式更轻的母婴行业同行,海拍客的估值一直偏低。

  “线下海淘”这个市场也并不大:整个跨境其实只占整个实体零售1%都不到,但是线下门店的积累让海拍客在转型做大贸产品的时候游刃有余。

  跨境现在依然是海拍客很重要的一个业务组成部分,但是现在的组织架构里面,跨境的占比缩减到整个业务总量的四分之一。

  “海淘”属性越来越淡,母婴行业的属性越来越强,母婴原本只是天猫国际最大的一个类目,但是在海拍客的体系里,最终留存下来的99%都是母婴店。

  行业无法平推,只能做得更深

  母婴店是一类很独特的群体。

  它跟便利店不一样,便利店的核心是货架:有一款新的薯片,只要包装设计好,铺到便利店的货架上自然而然就能卖掉。母婴店新上一个奶粉,新上一款尿不湿,直接把它堆在店里是没人要的。

  母婴店的核心是什么?母婴店的核心是老板娘。

  这是一门“知识导向”的生意,只有占领用户的心智才会有长期的销量,而母婴店的老板娘是最容易培养客户信任感的群体。

  2016年初,海拍客面临一个选择:是进到一个和母婴类似的行业还是继续在母婴这个行业挖深挖透?

  当时他们仔细看过一些行业,像宠物、美妆、文具,这些都是在线下有很多门店的行业,表面上与母婴店极为类似。

  看完后却发现,原来行业跟行业内的区别其实很大。赵晨决绝地说:以前的打法在那些产业打不通。

  他举了个例子:宠物。猫狗粮核心就是两大品牌,皇家和玛氏,两个品牌的国内的分销体系非常森严,货不够卖,水货一塌糊涂。

  而且猫狗粮都很重,15公斤、12公斤,谁也不愿意从宠物店自己扛回去。产品属性也跟母婴行业完全不同。

  平推一个行业是非常困难的,为什么海拍客能在母婴做得快,且没有人跟得上?

  首先因为吃了一波跨境电商的红利,母婴又是一个品牌方自己在三线以下覆盖得很弱的市场,这样的机会在其他行业已经没有了。

声明:本文章为会员zxc于2017-12-08分享,此类稿件不代表本网观点。

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