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吉林君恩贸易高鹏 精通“舍得”之道用7个品牌打天下

来源: 母婴商情 时间: 2017-07-21

  吉林省君恩贸易有限公司(前身为长春广坤贸易)成立于2013年,总经理高鹏说,虽然我们是贸易公司,但我们并不像很多贸易公司那样单纯做业务,我们是做品牌,做营销,做服务。

  这种理念,与高鹏创业之前的经历不无关系。

  吉林省君恩贸易有限公司总经理高鹏先生

  以往鉴来,抢占制高点

  高鹏进入母婴行业之前,先后从事康师傅的市场研究和万科的营销管理。万科的营销理念比较完善,执行标准比较高,所以,在2012年整个地产行业低迷之时,长春万科销售额逆势做了120亿。自此,高鹏意识到,品牌的力量才是最强大的,品牌才是未来的出路。

  延伸到自己的公司上,2015-2016年,君恩贸易只保留了大的品牌,如安琪纽特、澳优、三元等,把一些不知名的品牌和大品牌的子品牌都舍弃了。有舍才有得。到了2017年母婴行业黯淡之时,这些大企业却是异常迅猛。如今,君恩贸易代理了7个品牌。品牌数量虽然不多,但都是公司的支柱品牌。正是这几个有限的品牌,使得君恩贸易抢占了市场的制高点。

  君恩爱财,取之有道

  对于很多大公司来说,北方尤其东北的市场,他们是忽略不计的,因为在北方的投入产出比,与南方相比不值一提。那么,君恩贸易的盈利来自哪里呢?高鹏为我们介绍了公司盈利的三个角度:

  一、对于大的品牌,如澳优,君恩贸易作为其物流供货商存在。虽然这方面利润比较低,但能支持公司大部分的费用;

  二、在同质化的商品中,找到更好的资源,如羊羊100系列的羊奶粉。目前,每家羊奶粉的喷粉费用、原料价格相差无几,但羊奶粉还没有品牌效应,只有商品效应。谁能拿到更低的价格,谁就会在终端有更大的优势;

  三、把握未来趋势,尤其是奶粉行业风起云涌,增长势头迅猛。前几年,贸易公司赚钱的门路是,跟厂家有点特殊关系,然后自己接个牌子,就能把市场做起来。随着市场变化越来越大,大品牌需要越来越精细地开拓市场,很多贸易公司以前赖以生存的条件就没有了。尤其是辽宁、黑龙江地区的坐商,慢慢就被厂家取缔了。所以,对未来趋势的把握,至关重要。趋势,并非完全成熟。不成熟的市场,利润相对就会高一些。

  2017年,君恩贸易引进了国产有机奶粉,这就是对趋势的理解——在众多进口有机奶粉陆续出问题的背景下,国产有机奶粉就会有机会抢占市场。

  但国产有机奶粉有机会,并不单纯是因为进口有机奶粉出问题了。而是在进口奶粉良莠不齐的背景下,国产奶粉保持稳定增长量。2012年,三元亏损5000多万,而2016年销售额突破15.5亿元,吉林省销售额突破1300万元。在这种国内奶粉处于上升通道的大环境下,消费者对国产奶粉重振信心。特别是奶粉新政下,国产奶粉申报的配方,大多是300元以上的,其中不乏350元以上的。以三元为例,三元申报的第一序位,不是278元的爱力优,而是市场上热卖的368元一罐的蓝标。因此,高鹏选择了一款国产有机奶粉,决心在数量有限的国产有机奶粉品牌中,做到独树一帜。

  结合门店,共谋发展

  在东北地区,所有的大型母婴连锁店本身也是商贸公司。君恩贸易可谓是在夹缝中求生存。高鹏认为,作为单独的贸易公司,2017年,甚至未来一两年,最重要的是“抱团”,或者与直营门店进行深入合作,把自己的品牌优势,对上游资源的了解优势等,与门店进行结合。在与众多门店的沟通中,高鹏发现,门店老板对奶粉行业、婴童食品行业的发展与变动,感到特别迷茫。

  2014年君恩贸易与门店进行的拓展活动

  高鹏解释道,门店面临的问题非常琐碎,顾客管理、库存管理、订单管理、团队管理等,这些工作几乎占据了门店老板的全部精力,所以他们很难有时间去研究行业上游是什么样的。所以,贸易公司的趋势是,跟紧行业节奏,与门店形成互补。贸易公司有品牌的优势,有对上游资源了解的优势;门店有管理的优势,服务的优势,口碑的优势。二者深入合作,无疑将释放巨大的能量。如果有优秀的门店,君恩贸易将与之进行更深入的结合。

  无惧电商,有效抗衡

  近日,阿里巴巴入股联华超市,马云在新零售之路上再进一步。其实,高鹏早在2015年的时候,就已经意识到电商的日子不好过了。

  2015年,高鹏在某家互联网公司的总部感受电商的“双十一”狂欢节。那天,该电商销售额是498万元,付给天猫的费用则达30万元。而天猫当天把查询销量的功能关闭了,如果需要查询销量,还需要再缴纳8888元的费用。所以,高鹏亲见电商的成本水涨船高。

  当时,高鹏理解到,互联网的作用,是把爆款卖到最好,把全世界的东西,卖到全世界,而对消费者的教育几乎为零。母婴门店则恰恰相反:每一款产品的销售,都是依靠导购对消费者的再教育完成的,因为消费者大多是新手妈妈,关于婴幼儿的喂养方式,奶粉的冲调方法,如何选择辅食等,都是很茫然的。因此,实体店对消费者的再教育尤为重要。

  时间转眼到了2016年,高鹏发现母婴行业的门店老板,大多都在谈论互联网和新模式。但经历2015年双十一之后的高鹏,认为母婴行业的互联网并不是太理想——互联网只能做到爆款的传播,而实体店才能真正做到消费者再教育,开展与消费者的互动,使其认真对比产品的优势,真正为消费者做好服务——而这恰恰是互联网提供不了的,因此,消费者也最终将回到以服务为主导的实体店来。

  鉴于此,2016年,高鹏主动摒弃了很多小品牌,只保留了有潜力的大品牌,帮大品牌实实在在做线下,力争把手上少数几个品牌做到最好。结果亦在预料之中,2017年上半年的几个月,公司的营业额均实现同比大幅增长。

  谈及母婴行业的发展趋势,高鹏表示,未来几年,实体店更多的是提供服务,在商品销售方面,品牌数量将会锐减,只留下知名品牌。而随着行业的整合,门店的洗牌,奶粉新政的实施,那些高毛利的非知名品牌,也行将消失。据此梳理,君恩贸易2017年代理的品牌不会超过8个,而这有限的几个品牌,都是知名品牌,其中上市公司品牌超过一半。这也为君恩贸易未来3年的销售奠定了较好基础。高鹏曾说,顺势而为,精耕细作。他真正做到了言能践行。

声明:本文章为会员Sally于2017-07-21分享,此类稿件不代表本网观点。

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