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冯力 持续性服务是经销商竞争的关键所在

来源: 中童观察 时间: 2017-06-09

  郑州原本有4家沃尔玛,5月份关停了3间。“几乎所有的大型零售终端都在关店。”郑州言信商贸总经理冯力说。冯力是众多知名品牌在郑州的经销商,旗下产品包括奥利奥、麦斯威尔、三元奶粉等。从2007年创业至今,他已经在这一行摸爬滚打了十年。

  在这期间,中国的零售环境发生了天翻地覆的变化:曾经风光无限的商超和大卖场,客流量急速下滑,出现了关店潮;而专业店和社区店风生水起,成了经销商争夺的焦点;同时,电商也在冲击着传统零售。这让身处其中的经销商们着实有些焦虑。但就是在这样的环境下,冯力所经营的三元奶粉2016年逆势增长13%,销售额达1200万!

  看好奶粉这一长线产品

  相对于快消品,奶粉是长线产品,价值又高,一直是冯力经营的重点。“快消品更新换代比较快,要不了几年风潮就过去了,而奶粉不一样,一做就是十几、二十年。”冯力说。

  其实刚开始,他做的还是另一款比较知名的产品,在经过慎重考虑后,决定一门心思做三元,一做就是十年!而说到为什选择了三元,冯力有着多方面的考虑:1)质量好;2)品牌有一定的影响力;3)国产奶粉有巨大的增长空间。“奶粉行业越来越规范,政策利好下,国产奶粉一定会爆发。”冯力坚信。

  其实,冯力之所以看好三元奶粉,还与三元奶粉掌门人吴松航有莫大的关系,二人是十多年的老朋友了。说起这位老朋友,冯力也是赞赏有加:“有远见,有魄力,而且十分好学。”

  破局的关键:持续性服务

  面对商超和大卖场的下滑,冯力将未来经营的重点放在了专业店上,但是电商似乎也是这么想的。比如:阿里巴巴推出了零售通,专门服务于这一类型的门店,拿什么跟人家拼?

  “做生意不是把货卸下就完事了,还要给终端门店提供持续性的服务,助其实现动销,这是我们的核心竞争力所在。”冯力说。而这一点,也与三元的理念相符。

  借鉴卡芙的操作经验,冯力把“定期拜访”引入到三元奶粉的推广中,同时做了进一步的服务延伸,定期帮助门店做展售和促销活动,电话回访、生日派对等服务业一个都不少。“我们连夫妻吵架都管。”冯力开玩笑地说。

  据悉,在5月1日举办的门店展售活动中,一天就创下了近6万元的销售成绩!这家门店位于三环边上,可以说是冯力的第一桶金所在,产品月销售额从最初的几千元到现在七八万,最高时能达到10万元!

  谦和的实干家

  如今,冯力已到知天命之年,但依旧乐在自己的事业中,不仅喜欢钻研,还亲力亲为,就连卸货有时候也亲自动手。冯力还特意买了一辆电瓶车,用来巡店。很难想象这样一位事业有成的老总的坐骑是一辆电瓶车!冯力笑着说:“方便。”

  跟冯力打过交道的人都说他十分平易近人,还十分有远见,所以愿意跟着他长长久久干下去。要知道,团队的稳定是业绩稳定的前提。试问:这样的队伍,能不出彩吗?

声明:本文章为会员Sally于2017-06-09分享,此类稿件不代表本网观点。

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